Hepimiz
iş veya özel hayatımızda birbirimizi ikna ederek fikirlerimizi kabul ettirmek,
ürün ya da hizmet pazarlamak istiyoruz.
Arizona State University'de Psikoloji profesörü olan Robert
B. Cialdini'nin "Science Of
Persuasion" (İkna Bilimi) ismi ile yayınlanmış olan kitabında (Kitap, Türkçeye “İknanın Psikolojisi” adı ile çevrilmiş) İkna
etmenin psikolojisini anlatmış, beraberinde de bir eğitim animasyonu
hazırlamış.
Cialdini, iknanın psikolojisini ana başlıkları ile şöyle
anlatmış:
Bir
taleple karşılaştığımızda buna evet ya da hayır dememizi etkileyen faktörler
nelerdir ?
Bilim
Adamları 60 yıla yakın süredir bu faktörleri
inceliyorlarmış. Su sayede artık bir ikna biliminden söz edilmeye
başlanmış.İkna bilimi bizi bazı
şaşırtıcı gerçeklerle yüzleştirmiş.Örneğin karar verirken, ölçüp biçerek
verileri değerlendirmek yerine, özellikle de zaman baskısı nedeniyle hızlı karar vermek adına bazı kısa
yollar ve bazı işaretleri kullanmaya başlamışız. Cialdin’nin araştırmaları, İknayı etkileyen faktörlerden altı tanesinin “evrensel prensipler “ olduğunu
ortaya koymuş.
İknayı
Etkileyen altı Evrensel Prensip kısaca şu başlıklarda toplanıyor:
1) Karşılık yaratmak
2) Azlık
3) Otorite
4) Tutarlılık
5) Beğeni
6) Toplumsal Kanıt
